普洱茶快消品的完美解决方案——纸杯+茶叶

2008年11月11日，龙润茶业集团组织了近500人，在昆明市中心区200多个点免费发放一种名叫“头道水健康方便茶”的产品，据说当天发放的数量为10万只，这一举动很快传遍了行业内外，受到了极高的关注，成为普洱茶界当时最为热门的话题。

2009年云南省第四届普洱茶博览会上，滇红集团的“看看茶”登上了舞台，成为了本届茶博会的亮点之一，所不同的是，滇红集团的“看看茶”是用绿茶和红茶进行生产的，并非普洱茶，但受到的关注和讨论，也和龙润普洱“健康方便茶”有得一拼。

早在20世纪90年代，一种在纸杯里用滤纸将茶叶隔离在底部和杯壁的技术，已经在市场上得到应用，20世纪初，使用这种技术生产的茶叶产品，获得了较小的市场份额。这样一个优秀的发明专利，直到保护期过去之后，产品还没有像样的市场，是与发明者和经营者有着莫大的关系的。

通过了解得知，这项技术发明的目的，是为了解决中小企业特别是小企业和个体经营者的生存问题，因此技术获得专利后，这项专利的销售对象不是有资金实力的茶叶企业，而是提供给经销茶叶的家庭作坊和初次创业者使用，按照当时的设想，用便宜的茶和便宜的纸杯，花不了多少成本便能生产出方便的茶产品。但这种方式存在的问题是，这些企业不具备进行大范围营销的能力，因此这些产品不可能一出来便被认知，其次，这类产品的品质非常值得怀疑，作为茶叶产品，如果没有品牌作为保证，即使方便实用，消费者也很难决策。

2007年5月，普洱茶的收藏市场崩盘，此后，普洱茶企业突然发现，原来一个热火朝天轰轰烈烈的市场，竟然没有消费者，此时，大家才开始通过不断的改进普洱茶的产品形态，以期获得未来的消费市场。

龙润茶业集团的“头道水健康方便茶”及滇红茶业集团的“看看茶”先后亮相，这两种产品，正是使用了“纸杯+茶叶”的产品组合，这项技术在发明了10多年之后，终于出现在了大众消费者的面前，得到了史无前例的重视。

“纸杯+茶叶”到底有什么好处呢？在龙润茶业集团头道水健康方便茶的产品说明会上，对传统喝茶方式进行了一个总结——

“大家闭上眼睛，与我一起想象，我们在办公室是怎样用茶叶招待客户的。首先，需要一个杯子，如果是杯子是瓷杯或者玻璃杯，客人会有什么样的反应，他们会怀疑杯子是否干净，这是正常的怀疑。其次，当我们将茶叶从包装盒里移到杯子里时，比较常见的有两种动作，一种动作是泡茶的人担心用手指抓茶不卫生也不道德，会拿起盒子向杯子里倒茶，有时一不小心就倒多了，又得倒回来。另一种动作就是直接用手抓茶，这是很不礼貌的行为。当把开水倒入茶杯后，大多数的茶叶不会老老实实地待在杯底，而是漂浮在水面上，客人在喝茶时，一不小心便会将茶叶喝进嘴里，这时，也会出现三种尴尬的情况，第一种情况是，直接将茶叶嚼烂吞下，第二种情况是端起茶杯，借喝茶的动作将茶叶吐进杯子，第三种情况，便是直接将茶叶吐出来。当客人离开后，面临洗杯子消毒的麻烦。而使用健康方便茶，一次性解决了以上所有的问题。”

的确，这是一段精彩的总结，借说传统方式不好来反衬“纸杯+茶叶”的好处。当然，还有一种形态的茶叶产品也是符合办公室方便原则的，那就是袋泡茶，与“纸杯+茶叶”的产品形态相比，后者是前者的升级，为什么这么说呢？我们来比较一下。

1、袋泡茶需要容器，“纸杯+茶叶”的产品不需要另外找容器；

2、袋泡茶会面临茶叶长时间不喝而导致茶汤过浓的问题，如果要保持相对稳定的茶汤浓度，就必须将袋泡茶提出来晾在一边，“纸杯+茶叶”的技术克服了冲泡时间长，茶汤也不会过浓的难题；

3、袋泡茶如果用玻璃杯和瓷杯等冲泡，则需要进行清洗和消毒，而“纸杯+茶叶”的产品为一次性消费，之需要将其扔进垃圾桶就成。

4、就其成本来看，袋泡茶与“纸杯+茶叶”相差无几，可以说是同一个价位的消费。

从事了多年的茶叶销售工作之后，我几乎认为“纸杯+茶叶”的产品形态是最佳形态了，特别对于普洱茶来说，更是这样。

1、解决了传统普洱茶（砖、饼、沱等紧压茶）不方便的问题，甚至比小沱茶、小砖茶更加方便；

2、解决了传统普洱茶用茶杯冲泡时茶汤过浓的问题，“纸杯+茶叶”的产品形态对茶汤浓度来说是可控的；

3、解决了携带方便的问题，传统普洱茶（砖、饼、沱等紧压茶）不适宜携带外出；

4、解决了办公室、家庭接待麻烦的问题。如前所述；

5、解决了普洱茶适应大众消费市场的难题，普洱茶一直以来都找不到一种很好的适应大众消费的方式，使用“纸杯+茶叶”这样的产品组合，便可完美解决；

6、解决了价格联想的问题，普洱茶在过去7、8年中，基本上企业赚的是加工费，也就是毛茶价格加上加工费，就卖给经销商，经销商很轻易就能算出价格高低，而“纸杯+茶叶”的产品组合更加复杂，成本核算便不再向之前一样简单；

7、“纸杯+茶叶”更像是现代化的商品，而脱离了农副产品的形象。

此外，这种组合方式还有很多好处，不一一列举。

从龙润茶业集团的头道水健康方便茶上市到今天，已经半年多时间了，但方便茶这个产品还不能在大众渠道购买到，滇红茶业集团的看看茶也没有出现在大众消费渠道，按照龙润茶业的说法，在消费者看来，“纸杯+茶叶”的形态，当没有足够的消费认知的时候，消费者往往将其当作是纸杯而非茶品，这是有道理的，因此龙润茶业集团选择直销的方式，将头道水健康方便茶定位为集团消费，期望达到一定的消费基础时，再向大众消费渠道渗透。这一过程，便是消费习惯培养的过程。

我们分析“纸杯+茶叶”这样一种产品组合时，不能离开消费者进行分析，那么它的消费者应该是什么样的人呢？我们知道，咖啡有速溶咖啡，喝机器磨咖啡豆的人，也不会拒绝速溶咖啡，所以我认为，喝茶的人，不会拒绝这样的产品形态。此外，办公室、会议、酒店、餐饮等渠道，都是这个产品的渠道。

前面说到，“纸杯+茶叶”这样的产品组合，几乎是完美的，那瑕疵在哪里呢？通过分析我们发现，有两点是这个产品的瑕疵，其一是环保的问题，在现代社会，环保已经受到消费者的重视，而纸杯的生产，是需要破坏林木为代价的，尽管林木是可再生资源，还是有一些环保人士认为纸杯不符合环保要求。其次，在纸杯上印刷图案，所使用的油墨会影响茶叶的味道，同时，油墨也会给人心理造成不舒服，尽管所使用的油墨是符合食品卫生要求的，还是会非消费带来一定的心理障碍。但虽然有点瑕疵，和它的有点比较起来，瑕不掩瑜。

我没办法预计“纸杯+茶叶”的产品形态能否获得巨大成功，因为一个产品要得到消费者的认同并形成日常消费品，取决于很多因素，其中，营销力量的强弱，是这个产品能否走向大众化的关键。但我们可以看到的是，从产品开发的角度来看，这个产品是成功的，不是小成功，是大成功。