2014年的普洱茶行业，病在渠道，而不是价格的狂跌，因为狂跌的毕竟是少数品牌。对于今年的普洱茶行业的销售渠道出现问题，面对这个危机并存的时代，茶企应该从哪几方面来破解病因呢？

经历过2007年市场崩盘洗礼，普洱茶市场被疯狂炒作的是以品牌茶与名山茶为基础的小盘，而大盘没有怎么被炒，也就谈不上崩盘，即便是被迅速炒高的名山茶也表现了价格的坚挺，让许多等着抄底的人大跌眼镜。名山茶之所以价格坚挺，其原因有三：一是具备行业的稀缺品质，本身具有抗跌性；二是许多茶农与茶商前期赚了许多钱，没有吐血抛货的动力，卖不动可以让茶叶在仓库里睡上几年；三是形成了消费者不断扩大的喝名山茶的圈子，这些动辄上千元乃至上万元一片的茶，还是有人喝得起、愿意喝。

相比于大盘价格的坚挺，渠道就远没有那么乐观了，茶价虽然没有大幅下跌，但有价无市，经销商与零售店走不动货，当炒作收藏之风退潮，消费者普遍嫌茶价太高，市场真正能走得动货的都是几十元、一百多元一片的优质台地茶，或者三四百元以内的古树茶。2014年的市场，其实是茶农与厂商，厂商与消费者在博弈。作为上游而言，茶农情愿毛茶积压也不愿意低价处理，厂家的收茶成本依然高企，加上担心大幅下调价格影响经销商的信心，而不敢轻易做价格文章让利消费者；作为下游而言，许多经销商商拥有许多高价货，如果大幅调价就意味着巨额亏损，只要扛得住都不想抛货，这样一来市场的零售价格远远高于消费者的心理预期价格，从而导致了普洱茶的滞销。

谁来破解“难做的渠道，扩大的消费市场”

但这样一直僵持下去不是一回事，其会让胖的拖瘦，瘦的拖死，面对消费严重萎缩的市场，茶价不能迅速得到调整，而是长期的居高不下，只会造成有价无市的局面，让越来越多的从业者在漫漫的煎熬之中看不到希望。怎样打破渠道走不动货的怪圈，真正激发消费者购茶的意愿，一方面需要传统茶企与渠道发挥“毒蛇噬手，壮士断腕”的悲壮与果断，长痛不如短痛，通过迅速调整产品结构，多生产质优价平的产品来破消费僵局；另一方面可以寻求与直面消费者的电商平台合作，为自己找到真正的消费者。

古农茶业掌门人岩文从深圳考察市场回来说，目前的渠道难做，但是消费市场是在扩大的。古农茶业深圳总代理形象店开业，从珠三角各地赶来的古农茶友让岩文感受到了，资深茶客对高品质古树茶的热爱，而且这些人在影响身边以前不怎么喝茶的人群，或者不喝普洱茶的人群，普洱茶的消费圈子就这样在不断迅速扩大。

普洱中国网总经理倪兵目前正在大力推广“让大家喝得起的古树茶”。据了解，普洱中国网跟普洱市景东县的龙头企业天泽茶业合作，以产于景东县境内的无量山、哀牢山古树茶为主打，实施品牌营销，发力全国市场，在常规经销商渠道之外推出了个人藏茶服务，以10万元为一个基本的藏茶单位，深受熟人圈子的欢迎。

“这是一个危机与机会并存的时代，跳出行业以前的炒作模式，我们提出了‘品质高，喝得起，换着喝’的古树茶最新诉求，深受经销商与消费者的认同。这证明普洱茶的市场潜力巨大，但要用性价比超高的茶品去启动。另一方面投资收藏也拥有极大的市场，这是因为中国货币超发，而随着房地产、大宗商品与矿产等热点行业的降温，许多人手里捏着大笔闲钱苦于找不到合适的投资机会。而越陈越香的普洱茶具有保值升值的功能，只要用价值投资的理念去引导，让许多人意识到投资普洱茶是安全的，只要有足够的耐心，四五年乃至七八年之后当手中新茶醇化到位，可以收获丰厚的回报。”倪兵说。

天泽茶业董事长罗凯鸿认为，厂家只要调整产品结构与渠道策略就会激活市场。天泽茶业作为新品牌开拓市场的最大胜算乃在于，可以利用后发优势，避免老品牌做市场的痼疾，以全新的理念来布局全国市场。“渠道里的那些经销商与终端零售店主，以前进了许多高价茶很难卖，现在必须调整店内的产品，会以质优价平的茶品为主打。传统渠道在换平价货，这就是我们最大的机会，因为我们推的是让大家都喝得起的古树茶。”

平台型电商开启普洱茶大消费时代

刚过去几天的“双十一”，思普茶叶凭借销售突破1000万而稳居普洱茶电商第一，其全年的销售将在去年的基础上翻一番，预计接近八千万元。其强大的销售能力，让大家对电商重新刮目相看。

业内第一次空前重视电商还是2007年普洱茶崩盘的事。那一年，当传统渠道玩废之时，一家叫书呆子的普洱茶电商一年做了1000万元的销售，于是包括大品牌在内的传统茶企纷纷将电商作为救命稻草，许多草根淘宝店主凭借一间出租房、一部相机、一台电脑、一辆单车之超低创业成本，在厂家与淘宝的大力扶持下淘到了金，也开创了电商的第一个黄金时代——草根电商崛起为“淘品牌”的时代。

然而，好景不长，到了2011年，行业的焦点集中在价格飞涨的古树茶与品牌茶之上，资本纷纷投身古茶山与大品牌，品牌专卖店也如雨后春笋涌现，而曾经风光无限的电商被边缘化了几年。利润太薄，费用太高，完全是烧钱行为，不要说做不走的草根，就连做得走的“淘品牌”，也是当搬运工的“苦逼”而已，这就是业界对电商的普遍评价。

2014年普洱茶行业病在渠道，茶企应该从哪几方面破解呢？

2014年的秋天，当资本炒不动名山茶、品牌茶，专卖店纷纷难以维持，渠道出现肠梗阻之时，传统茶企与经销商都在告别炒作，寻找真正的消费者。而一向做的是让利消费者，拥有庞大消费者基数的知名电商企业就再次获得青睐，与普洱茶电商平台型企业携手，将成为越来越多传统茶企的共识。

为什么要与平台型普洱茶电商携手，这是因为电商玩到现在有两种主流玩法——平台型与自主品牌型，只有平台型电商才会卖力帮合作茶企销货。

我们先来看自主品牌型的电商，比如新购、书呆子、彩程等，他们逐渐弱化合作供应商的产品比例，不断增加自有产品的数量。因为，做品牌茶企的茶，价格透明，利润薄，他们不愿意当一辈子的搬运工，所以早在2010年书呆子就尝试推出自有品牌——普之味与书呆子，通过数年苦心经营，目前书呆子的自主品牌之路已经初见成效。有所得，必有所失，选择大厂货就意味着利润低，但销量大，选择自有产品就意味着利润高，而销量很难再出现爆炸式增长。这就可以理解，为什么选择自主品牌型电商之路的几家知名电商，其销量达到一两千万，或者三四千万元很难在销量上获得突破。

当身边的电商伙伴纷纷走向了追求利润的道路，与不知名的厂家结盟，或者推出了自有产品与自主品牌之时，而2009年进入电商的思普茶叶一直坚持与品牌茶企结盟之路，卖的是合作厂家的茶。也因此，坚持当“搬运工”的结果，思普也熬成了普洱茶界唯一的平台型电商企业。

“思普去年的销量是3800万元，今年的销量可以翻一倍，接近八千万。事实上，这几年我们的销量每年都倍增。但这是牺牲利润造成的，我去年赚的钱，跟今年销售翻一倍赚的钱一样多。但我认为要做平台型企业，就必须耐得住寂寞，需要长期不考虑利润，等我们把平台的规模做大了，做成上亿甚至几亿元的大平台才谈得上考虑利润。不是马云做淘宝也有七年不找钱吗？何况我们不是马云。”思普茶叶总经理司祥龙说。

发力全渠道与全品类，以O2O模式与品牌茶企同行

“思普茶叶在2014年下半年就在构思电商平台大战略，这次双11销售创造千万元奇迹，不但坚定了我们做平台型电商的信心，也引起了资本的关注，思普茶叶目前已经和国内几家专注电子商务的风险投资公司进行接触，预计明年上半年会引入风投机构参股思普茶叶。”司祥龙表示，有了资本的支持，思普茶叶将不仅发力天猫、京东，更要在微信等移动平台作足文章。线下体验店“普洱1号”也已经试营业，目标是成为国内最大最专业的茶叶O2O综合服务平台。

从线上延伸到线下，从PC电商延伸到移动电商，从B2C模式延伸到O2O模式，思普从今年下半年正式启动全渠道模式，目标直指做中国茶界最大的快消超市，做成中国茶界的体验之都与沃尔玛。

“思普的中国茶叶沃尔玛之梦，其实是在营造一个全新的商业生态系统，这个新模式一方面是解决中国茶叶快消缺位，难以出现立顿这样体量庞大的直面终端消费者的品牌；另一方面是想营造一个能够长期合作共赢的可持续发展系统，让参与这个开放式平台的传统品牌茶企及其经销商都能享受到全新商业模式带来的福利，而不是‘一将功成万骨枯’之类的掠夺式发展”，司祥龙说，一些传统品牌茶企不愿意跟电商合作，很大程度上是已经建立了一个完善的线下系统，担心电商冲击线下渠道，引起经销商的抗议。

据介绍，线上线下共生的O2O模式，就是解决传统品牌茶企与经销商担忧的一大核心法宝。思普发展电商平台不是掠夺渠道资源，压缩传统经销商的市场份额与利润空间，而是通过线上线下充分互动的模式共同开发消费者，通过给消费者提供更多的增值服务，从而激发消费者更多的消费欲望，并产生口碑传播，吸引更多的消费者来消费茶叶。

目前，思普正在自己线下的“普洱1号店”尝试将电子商务融入到实体店之中。在位于昆明雄达茶城的首家“普洱1号店”，我们看到除了传统实体店的产品陈列与品茗空间及茶文化展示以外，思普茶叶匠心独运的在一楼摆放了一排电脑，顾客可以自由上网查询产品信息与比价，其可以在电脑上下单思普体系内的产品，也可下单别家的产品，充分尊重消费者的选择权。消费者在一楼挑选了产品，可以上二楼自助泡茶，或者让茶艺师泡茶，以充分体验茶品再决定是否购买。

“普洱1号店”给我们的感觉更像一个插上电商翅膀的线下超市，大益、中茶、七彩云南等十多个知名品牌，每个品牌一个专柜，产品琳琅满目，以充分满足消费者的不同需要。品茗空间与上网查询服务，给消费者的购物带来了深度体验，而消费者也可以选择线上支付店内提货，或者店内体验线上购物等不同形式，从而实现了线上线下的充分互动。

茶叶O2O超市概念的提出，意味着需要像沃尔玛那样精选海量的茶品，也意味着思普茶叶即将启动全品类战略，将来的思普茶叶不但继续做大普洱茶，还要做中国六大茶类。“与大益等云南品牌茶企的深度合作，使得我们成为普洱茶最大的电商企业。以后，乌龙茶、绿茶等其他茶类我们也会精选最优质的供销商。”司祥龙说。

“普洱1号店”是思普茶叶试水O2O的开始，雄达茶城的体验店的模式演练成功之后，将向全国乃至全球进行复制：一是建立“普洱1号店”连锁体系，二是将其成功经验因地制宜的复制到合作品牌的传统终端去，从而让渠道商与终端店主享受O2O模式带来的福利。

司祥龙说，我们正在跟一些传统品牌企业在探索其线下渠道怎样跟思普的电商平台融合，比如顾客在思普天猫店下单后，可以到距离其最近的合作品牌专卖店提货，或者在专卖店体验试喝之后可以在店内扫描思普的二维码，参与思普的促销活动。这种互动的要旨是，大家联手开发客户，充分满足消费者的需求，而赚了钱之后，大家按照事先制定的游戏规则进行利益分配即可。

电商以O2O模式参与品牌茶企的传统渠道建设，其实质是用互联网思维再造传统渠道，通过大数据与物流的整合，降低传统渠道的运营成本，打破传统终端辐射地理半径的局限，给之引入更多的客流，提供更有针对性的服务，最大程度减少中间环节费用，让利给消费者，从而最终实现帮助传统渠道寻找到真正的消费者，为之插上快消的翅膀。

“电商平台将来和传统终端的关系，可以用云计算模式来描述，电商平台就是云计算的‘云端’，通过数据挖掘技术，分布式存储等新一代信息技术，可以处理与存储来自全球的海量信息，就像传统的PC电脑许多功能都交由云端来完成一样，传统终端一方面可以将许多业务交给电商平台集中处理，也可以享受来自电商平台的全新服务。”司祥龙这样描述电商平台的未来之路。

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