记者：安溪是一个茶都，大小的茶企都有，目前茶业生态怎样？贵公司如何借茶都整合产业资源？

 

　　宋向洪：有句话说“茶为国饮，闽茶为优”，闽茶就是指我们福建的茶，闽茶主要看安溪的茶。安溪县现在是中国产茶第一大县，茶叶年产值已经超过100亿元，全县112万人口中有90万和茶业有关，所以茶业在安溪是涉及到民生的一个非常重要的产业。安溪的茶产业从上世纪90年代到现在，已经高速发展了20来年。从最早的茶农自己承包茶园，自己手工制作、自己挑担上街销售；再到批发市场销售；再到后来的品牌连锁；再到现在加入电子商务销售，它的演变是分为好几个层次。我们公司的发展其实也是经历了这样一个阶段。

 

　　记者：在产品的定位方面，贵公司是如何去做的？

 

　　宋向洪：基本上，作为安溪铁观音种植面积最大的企业，铁观音全系列的产品我们都覆盖了。包括清香型、浓香型；高、中、低三个档次；毛茶批发、茶园定制、高端定制；也包括其他品类的安溪乌龙茶。就是说在安溪地上的茶叶品种，我们基本都有涉及到，只是说不同品种产品化的程度不一样。除了铁观音，我们在闽东、闽北武夷山一带也有一些茶园基地，种植的
适宜制作红茶、闽北乌龙茶，包括武夷岩茶、水仙等。我们公司目前是国内最专业的茶产业链垂直一体化茶企。

 

　　记者：贵公司有自己的生产基地，产品从种植到最后加工都能够自己把控，具体管理是怎么做的呢？

 

　　宋向洪：管理方面，我们现在在走集约化的路线，所有茶园都是在我们公司指导下进行管理的。有的村子里的茶农就成为公司的产业工人，我们就是村企合作，科技兴茶，带领茶农用正确的种植的管理方式来培育茶树。我们也有比较严格的检查制度、追溯制度，包括每个茶园、每个季节、每个农时（包括什么时候锄草、什么时候施肥），茶园的工人每年都按一定流程去做。也就是就近用人，我们也不可能从外面请很多人，土生土长的村民只是身份变了，他们除了茶叶季节、耕种、采收的季节需要在茶园里工作之外，其他时间他们还可以去做一些副业。这种村企合作的模式其实也带动了当地农民发家致富，目前为茶农增收有过亿元了。以前村民小家小户、手工作坊的方式也做不大，我们把他们集合起来之后，他可以根据我们的需求，因地制宜、因人制宜地去制作东西，整个效率就提高了。生产工艺方面我们依托本司的“制茶工艺大师工作室”进行传帮带，对青年茶师进行技艺比学来提高，对资深茶师通过产品标准化培训来提高。

 

 

　　记者：我们也知道，同一类茶也分成了各种系列和不同的级别，那档次的高低差异主要是在哪些环节上体现呢？

 

　　宋向洪：这个差异有好几个方面，包括产地、制茶师、制茶工艺的不同等等都会造成差异。如果从法国葡萄酒的角度去领悟的话，其实安溪铁观音也是一样的概念。安溪县的面积比较大，山地也比较多，铁观音在安溪生长，具备了它这样的品质特征，是由它整个地理位置和气候条件决定的；另外，安溪铁观音的产区也分为好多种，习惯上，大家把安溪铁观音产区分为三大类。第一类是南线产区，在安溪西坪镇一带，以西坪镇为主的传统核心产区，这一块是以“香高韵长”为特色，历史悠久，很多制作工艺也都是从那边发展起来的，这个应该算是安溪的南线；第二类是在祥华乡一带，这一带是以香气高为主；第三类是感德镇一带，茶叶口感相对来说更清爽一些。后两类都被归入北线产区。

 

　　所以不同的产区会发生不同的变化，再细分下去的话，比如西坪镇这个产区，会有不同的山头，加上茶农、茶师也有不同的做茶习惯，当年的季节也对口感有影响。所以每一季、每个山头、每个产区都是千差万别的。

 

　　想把茶叶变成标准化的产品，这就对公司的精制和拼配技术提出很高要求了。如何把不同基地的茶做成统一口味的，对公司的拼配技术要求是非常高的。

 

　　我们在拼配上一般是这么做：每一年生产茶叶都会留下茶样，每个季节的生产，我们都会比对上个季节的茶样，用对比样来保证口味的相对稳定，消费者喝来也不会觉得变化很大。

 

　　另外，因为我们是自有基地，所以制作起来指导性相对强一些，比如说有的地方摇青需要摇三遍，有的地方摇四遍，有的可能更多，这里面都会导致差别。传统上叫“看青做青”（青就是指茶叶），有经验的茶师要根据叶子来判断，制作过程中要注意些什么，和因材施教也是一个道理。因此，福建茶叶很多没办法做到全机械化生产，必须靠手工和半手工制作，才能稳定在那个品质。不像手机，一条流水线下来就可以批量生产，顶尖的好茶，一个季节也只能生产几十斤，再想喝只能等到下一个季节了。

 

　　由于茶叶因为制作工艺的不同，口感也会有差别，所以我们近年也在学习法国的葡萄酒酒庄，制作山头茶和年份茶，有意识区分口感，让消费者感受到有识别度的口感。现在我们是分开生产，满足大众量的需求的茶就按拼配生产，满足少数消费者质需求的茶就往年份茶、山头茶方向发展。

 

 

　　记者：目前公司是否有考虑电子商务的运营？

 

　　宋向洪：其实，从企业营销角度来讲，只要能把茶叶销售出去的渠道都是好渠道。我们不排斥传统线下渠道，也不排斥电商渠道。我们目前在京东开了商铺开始试水电商。茶叶本身是传统的产品，它也可以变成快速消费品，但是我觉得离这个阶段还差一点时间。目前电商奉献给消费者的很大部分是便宜的价格，那这样对茶叶的品质就没法体验到。

 

　　现在很多电商人士也把眼光投入到茶叶这个行业来，但很多时候大家没有掌握茶叶生产的规律，以为茶叶要是成为快速消费品就必须先成为很高标准化的东西，标准化特征要很强才可以快速复制。上面也提到茶叶的制作工序，所以茶叶想大规模标准化生产，难度很大。所以说走出一种适合它的电商模式，还有很长的路要走。

 

　　我们目前是在京东有一个旗舰店，在天猫有一个子品牌入驻，对电商也是一种试验，因为按我们理解来讲，茶叶做电商应该不是现在这种模式，只是时间还没到。

 

　　记者：贵公司在网络上的旗舰店，具体是如何运营的呢？

 

　　宋向洪：我们目前也是在探索，我们也需要一些数据。我们看到很多同行在做，好像达到的效果不是很好，所以我们也是在积累数据。我们常说，中国的茶业发展一定要靠文化来带动。第一个，优良的品质不用说了，一定要保证是无公害的，作为一种农产品，给人家喝的东西一定是要安全的；第二个，作为精神消费品，这时候就需要功夫茶道、优雅的饮茶空间、精制的器皿这些方面来体现。

 

　　对于网络上销售的品牌，相对走的会更加大众化一些，价格不会特别高，但并不是单价低，而是会进行小份的组装包装，所以价格可以更加亲民，但依然保证茶叶的品质，与我们的主品牌一样，依托我们的茶叶基地以及制茶团队。

 

　　记者：最后请分享一下，依您的经验来看茶品类发展电商有哪些需要克服的内容？对茶企走电商有没有什么建议？

 

　　宋向洪：前面也提到，茶叶是很难做高标准化的大量生产的，一旦规模生产，就影响喝茶者的体验，好的茶必须有人工参与精制。这也意味着，产品的成本是很难下调的，茶叶走电商是没有价格优势可言。所以，它必然需要一个与之相匹配的电商模式。当然，我认为这个时间还没有到，还需要一起去摸索。

 

　　我们自己也在探索。目前茶这个行业，对消费者而言是不存在买不到茶的情况，毕竟我们国家各地都有种植茶叶的地方，加上现在商品流通这么发达，专家也说茶叶要做到供过于求是完全没有问题的。所以，所谓的价格战不应该在这个行业里头作为竞争的方式，最重要的还应该是茶的品质。早期做茶叶电商的基本都是规模较小的，渐渐的，像我们公司这样有众多门店的茶叶企业也开始参与试水电商，我们相信能给这个行业的电商发展带来一些变革。那些想要通过电商把茶叶做出新天地的理想化的人和我们这些传统做茶叶的要有一些碰撞和结合，才能找到更适合茶叶本身特点的电商形式。

 

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