店里经常有人来买茶送人，有相当一部分人最关注的是包装，至于买哪种茶反倒不是很在意，于是经常出现在包装上花的钱和在茶叶上花的差不多的情况。

我也经常会被人邀请去别处品评茶叶，金属，陶瓷，竹木，皮革，纸塑包装等都常见到。有些金光闪闪，层层叠叠，在外面也见不到茶叶的样貌，看上去就很华贵，很多价格不菲，有的几千甚至上万，取出来的时候，往往伴随着主人的自豪和自信言语：比如某高官送的，某名人珍藏的，如何珍惜难得等等，但是等到品鉴茶叶的时候，却往往会让人失望。

久而久之，居然有了一个心得，那就是——包装越高档的茶越没法喝！

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还发现一个现象——越是大人物越是在喝低档茶，包装的好坏与茶的质量不成正比！

这简直是个很滑稽的事情。

原因呢能是明白茶的人很少，只好从包装或者价格上去判断，或是某种习惯性的误导，以为包装花了这么多心思，在这里面的茶一定很好，茶价高。

有一句话说，”金玉其外败絮其中“这古已有之，可在茶的方面体现得很是淋漓尽致。

其实很多茶的包装是有讲究和功效的，是不能随意变动的：

比如普洱茶，是最忌讳重度包装的茶类，那最好的包装是什么？就是当地产的黄竹笋壳。广西六堡茶，最好是用草编制的篮筐；西湖龙井呢，最好用传统的牛皮纸，还有些用箬竹叶，草，木的包装，都是起到了避光防潮隔热的效果，甚至达到对后期的发酵和茶的香气滋味形成，起着重要的作用。

有些包装本就是茶的一部分，它们的材质原始传统，体现出了原汁原味的乡土感，而且上面还会写明产地，日期，树种，制作工艺，生产者，饮用方法等信息。真正好茶，多是装在这样的包装里。

从对包装的在意程度上看，少了许多商业气息，就多了些许真诚与坦荡。

我还见过一些别具一格的包装，比如打开之后，包装变成了一个竹帘或是一个杯垫儿，让人看了心存感激，能够被再利用起来，我认为这才是茶包装的发展方向。

谈完了茶的包装方向，我们说说高价茶的得失。

茶的价格是由谁来决定的呢？

毫无疑问，成本和流通环节是必须逐项加上去的，但更多的是市场运作方式和客户心理购买需求决定的。

很多年前在长春有一位卖台湾茶的朋友，和我聊天的时候，谈起他有十几位好客户，什么叫好客户呢？就是固定会每个月都买他的一款售价1万多块钱的参赛及高山乌龙茶，然后人家是随便抓一把扔到保温杯里，或者用大茶缸子泡着喝。

那为啥买这么贵的茶呢？因为他手下的员工喝上千块钱的，所以这十几个老板认为，自己怎么也得喝上万块钱一斤的，因为我这朋友家的比附近其他几家茶卖的贵，所以人家这些老板都买我这位朋友家的货。

再比如说，有一位好朋友给我讲过一个经历：他在武夷山某大红袍传人家里做客，相中了一款中火大红袍，价格谈到了每斤1600块钱，还想再便宜一点，这位大师级制茶人面露难色，开始诉苦说：人工费又涨了，今年天气不好，产量少，拿20斤以上才能够再降点。就这个时候，桌子上的固定电话响了，大师拿起电话一番应答报价之后放下了电话，底气很足的跟这位好友说：刚才是某明星的经纪人打来的，花10万块钱买他半斤这款茶，告诉他说这1600块钱不能再低了，拿多少都是这个价了。

在一个经销商那里，我喝过一种标价4万多块钱一斤的茶，认真品饮之后，凭着关系不错，旁边也没有其他人，这老板就直言，说这茶就值1500块钱，他有些激动，翻出了一个销售单来，翻出国内著名大导演的销售凭据给我看，证明这茶卖几万的价格也有人买。

国内的一些同行，经常是卖个普洱饼子，就喊价数10万，弄个普洱老茶，张口就是举世无双，孤品绝货，大量的引用古玩界的专业术语。

一个月收入3000元和月收入30万元的人需求的茶自然是不同价位的，这就催生了卖茶看人，而不是看茶定价现象。有时候好心卖性价比高的低价反而落下埋怨，我经常把自己喜欢的茶或者认为性价比高，适合对方的茶推荐给客户，可是却影响了销售，有的人甚至认为我瞧不起他们。

有一次好朋友来买茶，说是要送给她父亲，要买数千元的金骏眉，我给推荐了一款认为性价比极高的，品质甚至超过了售价过万元的金骏眉，按照进货价格卖给他800元，过了很久之后有一次提起这事儿，他说他那茶自己喝了，到别的店里花了7000多，又买了一份送给爸爸。

这让我意识到一个问题：先不论茶的好坏，如果销售与对方的心理预期不符是会很难成交，甚至节外生枝的。平常人，因为不懂茶，所以会根据自己的身份和需求来购茶，即使相同的茶也需要有不同的售价，否则就成了撵客户走了。

那么问题来了，怎样才能做到不违背良心？既照顾了感情，合理的利润，又能皆大欢喜呢，这种市场行为和心理主导的因素一时间难以改变，只有通过包装，文化，服务等其他方面来调整吧。

利润少了不会卖，被迫抬高利润了也很可怕，虽说利润最大化是商人的目的，但是大到提心吊胆的时候又会平生出患得患失之心，长此以往，那还能活的云淡风轻，坦然自若呢。

在我看来，茶，是种偏于感性消费的商品，经常是随机购买，像友情交易，往往大客户还多是熟人，考量了许久之后，我还是坚持走真不二价的方式，做到合理加价，随其自然吧。

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